（共50页PPT）第四章参照群体与消费者行为.pptVIP

总结使用时可见非必需品个人对群体强烈的忠诚与群体高度相关的产品个人购买信心不足高参照参照群体六、参照群体与营销策略亲和力营销（人员推销）广告策略1、亲和力营销（AffinityMarketing）亲和力营销：通过把群体识别与消费者个人生活联系起来，以加强消费者对成员群体（如同学会）或象征性群体（如球迷协会）识别感的一种营销方法。参照群体对成员行为的影响既可以是主动的，也可以是被迫的。也就是说，成员既可以主动模仿别人的行为，也可能在群体压力下不得不采取某种行为。社会从众：在群体规范的压力下，成员放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为。阿什齐社会从众实验美国社会心理学家阿希曾作过一个著名的从众实验。该实验以大学生为被试。实验材料是18套卡片。每套两张，每次向被试出示一套卡片。其中一上有一根标准垂直线，另一上有三根长短不等的垂直线，其个只有一根与标准线等长。实验者要求被试从三条垂直线中选出一条与标准线等长的垂直线。阿什齐社会从众实验实验者设置了特殊的情境。每次实验只有一个被试参加，让几个实验者同伙混在被试中间冒充被试，让他们说假话。实验时用一，真假被试围桌而坐，实验者每拿出一套卡片，被试就逐一回答。但是规定好由前几个假被试一一口头回答，真被试总是安排在最后第二个回答，18套卡片呈现18次，第一至第六次，假被试都作了正确