第八讲 如何销售二手车-H-2-1 二手车门店销售.pptVIP

4需求分析：工作流程：了解客户购车计划（ 购车时间计划、购车经历、车型意向、购车准备如何）——分析客户购车需求（购车预算、车型意向、品牌要求、新旧偏好）——确定客户购车热度（客户购车热度（低、中、高）、购车需求类型（品牌、实用、功能）——提供购车方案（常规购车方案、车源信息方案、贷款购车方案、含保险方案）*5产品介绍：向客户提供2台以上在库商品车进行六方位介绍，使顾客感受有可选择空间，可先由销售顾问讲解介绍，再引导顾客自行观看和做出判断。*产品介绍前，可适当告知客户门店经营原则（诚信、售后等）、二手车产品特点、看车流程等，适当做好铺垫。产品介绍重点为：发动机舱、驾驶室、后排座椅、副驾驶位、后备箱，具体如图中所示。、*6报价商谈：试乘试驾（展现车辆动态性能、 增加客户购买兴趣、接近与客户关系、了解客户重点需求）——确定购车方案（强化客户需求、推荐合适产品、获取客户反馈、明确购车方案）——报价商谈（分析客户性格特点、采取适当报价策略、异议处理、促单成交）*7签约成交：服务内容（常规服务、衍生项目 ……）——付款方式（付款方式、办理过户 ……）——购车协议（交付时间、其他约定 ……）*8交付出库：确认交付时间及车辆、签订车辆手续物品交接单、办理交车仪式及售后交接等。*二手车门店经营策略*借助网络用精美图片及时做好零售车辆发布及信息推送