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2026年高级商务谈判师模拟实战试题

一、案例分析题（共3题，每题20分，总分60分）

案例一：跨国并购中的文化冲突与谈判策略

某中国科技公司计划收购一家德国精密制造企业。双方在谈判初期就企业愿景、决策流程、合同条款中的法律细节展开激烈讨论。中方代表倾向于快速达成协议，强调“效率至上”；德方代表则注重程序严谨，要求详细的法律条款和长期合作保障。谈判陷入僵局，德方代表甚至提出更换谈判团队。请分析双方在谈判中遇到的文化冲突，并提出具体的化解策略。

案例二：区域贸易协定中的利益博弈

中国与东南亚某国就双边贸易协定进行谈判。中国方面希望扩大农产品进口市场，东南亚国家则要求中国放宽部分工业品出口限制。谈判过程中，东南亚国家以“环境保护”为由，对部分中国产品设置非关税壁垒。请设计一套谈判方案，平衡双方利益，促成协议签署。

案例三：企业并购中的尽职调查与谈判僵局

某美国能源公司计划收购一家中国新能源企业。尽职调查阶段发现，目标公司存在部分财务问题，但中方管理层试图淡化其严重性。谈判进入关键阶段，美方代表要求对方提供更透明的财务数据，但中方代表以“商业机密”为由拒绝。请分析双方立场，并提出突破僵局的谈判策略。

二、情景模拟题（共2题，每题25分，总分50分）

题目一：供应链中断谈判

某日本电子企业因原材料供应中断，急需与一家中国供应商重新协商价格。该