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销售基础认知与行业产品讲解技巧

一、本章培训目标

1.帮助销售建立正确的行业与产品认知，摆脱盲目推销模式。

2.熟练掌握FABE产品讲解法，无需死记硬背，灵活讲解产品价值。

3.规避产品讲解常见误区，告别“背书式、流水账式”介绍。

4.掌握竞品对比讲解技巧，突出自身差异化优势，提升客户认可度。

二、产品认知三维度：优势、价值、差异化

很多新人讲解产品只会念参数、背文案，客户听完毫无感知，无法产生购买欲望。专

业的产品认知，必须覆盖三个核心维度。

1.产品优势：我们有、而别人没有的专属特点

它涵盖了产品功能、核心技术、配套服务、定价空间、资质认证、售后保障、交付速

度等多个维度的客观优势，是产品本身天然具备的核心竞争力亮点，也是最终促成交

易成立的基础支撑，更是销售向客户推荐产品时最核心的底气来源。

2.客户价值：产品优势能帮客户解决什么具体问题

所有提炼出来的产品优势，最终都必须落地到客户可感知的实际利益当中。客户本质

上并不关心你的产品参数有多高端、技术有多先进，只关心这款产品能帮自己达成什

么目标：比如省钱、省时、省力，或是拓展营收、避开决策和使用中的各类陷阱。产

品讲解的核心，必须完成从“介绍产品特点”到“传递客户价值”的转变。

3.差异化：和竞品相比的独有核心竞争力

需要清晰明确地梳理出自身产品与同行、