商务谈判中的心理思维和伦理讲义.ppt

第二章商务谈判中心理、思维和伦理第一节商务谈判中心理第二节商务谈判中思维第三节商务谈判中伦理商务谈判中的心理思维和伦理讲义第1页

导入案例：日本人拖”字诀1986年,日本一个客户与东北某外贸企业洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低价格收购,使我方吃了大亏。据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期时间陪她在国内旅游,天天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但天天都早早结束,为是客人能够去打高尔夫球