处方药销售基本知识培训(XXXX0126版)适合新员工培训.pptVIP

分组讨论我们的目标客户有哪些?哪些是我们的重点客户?目标客户的需求有哪些?时间10分钟区域客户管理确定目标客户寻找建立客户资料库分析目标客户寻找增长点提供差异化的服务满足客户的需要客户的反馈目标客户的选择目标医院目标客户区域商业客户目标科室目标医生客户描述:临床科室人员情况：主任、副主任、主治医师、总住院医师、住院医师、进修医师、护士长、护士、其他角色：决策过程：最高决策者、主要影响者、执行者支持程度：支持者、反对者角色互动业务与用药情况：床位数、该科日平均门（急)诊量、该科在医院中的地位、竞争产品使用情况、竞争公司促销手段等近期动态目标科室的选择根据药品适应症医院特色科室人数、结构床位专科设置客户描述:药剂科人员情况：药剂科主任、采购、管库、药房组长、发药员、其他业务情况：主要供货渠道情况，功能分类（中/西药、针剂/片剂、住院/门诊/急诊等)，招标、医保情况进药、回款规律等近期动态客户描述：客户（个人)一般情况：姓名、性别、年龄、生日、科室、单位电话、家庭电话、住址、邮编、传真、电子邮件、移动电话等地位：拜访情况最佳拜访时间是否需要预约拜访的难易程度（路线、见面机率、等候时间、拜访中的干扰等)客户描述：客户（个人)对促销活动的反应情况文