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2026年国际商务谈判案例分析参考题

题型一：案例分析题（共3题，每题20分）

题目1（10分）：

背景：

中国某电子科技企业（乙方）计划与德国一家老牌汽车制造商（甲方）合作，为其提供车载智能系统。甲方对乙方的技术能力和成本控制能力有较高要求，但乙方的报价低于市场平均水平，且在技术细节上存在部分模糊表述。双方在合同条款（如知识产权归属、违约责任、验收标准）上存在分歧，谈判陷入僵局。

问题：

1.甲方可能会提出哪些核心谈判诉求？乙方应如何应对？

2.乙方在谈判中应注意哪些潜在风险？如何通过谈判策略规避？

题目2（10分）：

背景：

巴西某农产品出口商（乙方）与中国一家大型食品加工企业（甲方）就咖啡豆采购进行谈判。甲方要求乙方提供更具价格竞争力的报价，并保证咖啡豆的有机认证。乙方面临国内其他客户的竞争压力，且认证成本较高。双方在价格和认证标准上存在显著分歧。

问题：

1.乙方在价格谈判中可以采取哪些策略？甲方可能提出的反驳点有哪些？

2.双方如何通过妥协方案达成合作？乙方应如何平衡成本与利润？

题目3（10分）：

背景：

美国某软件公司（甲方）希望与印度一家IT服务提供商（乙方）合作开发一款金融科技应用。甲方对乙方的开发进度和质量有严格要求，但乙方提出需要延长开发周期以降低成本。双方在合同履行方式（如阶段性付款、质量验收流程）上存