原创力文档处理产品缺陷处理产品缺陷澄清并缓冲问题表示理解回 应陈述其他重要利益缔 结处理敌意产生敌意的原因用药习惯竟争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人,而不是针对药处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力处理冷漠为什么正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态＋毅力＋灵活的头脑处理冷漠初步利益陈述试验性缔结直接询问感受初步
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