2026年销售高手之路培训：挖掘需求与建立信任培训课件.pptx

销售沟通：需求挖掘与信任建立1

目录01第一章挖掘需求：销售沟通的起点02第二章SPIN提问模型：结构化挖掘工具03第三章非语言信号：隐性需求的解码器04第四章建立信任：需求沟通的基石05第五章数字化时代的需求挖掘创新06第六章高级应用：复杂场景需求挖掘2

01第一章挖掘需求：销售沟通的起点3

情境导入：销售场景中的需求挖掘困境2025年数据显示，68%的销售沟通因客户沉默而中断。在金融产品销售中，某银行团队发现，当客户连续3次回避产品收益问题时，成交率骤降至12%。销售人员倾向于直接推销，如某医疗器械企业案例显示，90%的初次拜访仅用5分钟介绍产品，而客户实际决策周期长达120