商务谈判核心能力培养与策略.pdfVIP

商务谈判能力的培养

谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，双方谈判能力的强弱决定了谈判结果的

差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都于八个方面，就是“NO

TRICKS”每个字母所代表的单词——need，options，time，relationship，investment，

credibility，knowledge，skills。

（1）need。对于来说，需求的强度不同，会导致谈判力的强弱不同。

如果买方的需求强烈，卖方就拥有相对较强的谈判力；如果卖方越希望卖出自己

的产品，买方就拥有越强的谈判力。

（2）options。如果谈判最后不能达成协议，那么双方的选择也会决定谈判力。

如果己方可选择的机会多，对方认为己方的产品或服务是优于其他的而没有太多

选择余地，己方就拥有较强的谈判资本。

（3）time。时间是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急，如果买方存在

时间方面的，自然会增强卖方的谈判力。

（4）relationship。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判