（共79页PPT）推销心理与推销模式.pptVIP

讨论如何正确利用老年人的逆反心理？请举例请同学举出利用顾客逆反心理实现销售的例证讨论2.2.3P34推销中常用的心理策略刺激-反映策略配方-成交策略诱发-满足策略含义应用场合方法、例证54324、顾客类型和购买模式对比分析5大类,10种模式理智感性顾客类型与特点推销手段粗线条细节求同求异趋利避害成本品质1讨论请选择一种顾客类型进行分析。要求：1、说明这类顾客的特点。2、相应的推销策略案例海尔商用空调产品本部部长参加培训时，有点伤风感冒。晚上在房间里整理作业，培训中心的工作人员端着一碗姜了：需不需要加被？要不要拿药？动之余，还是吃惊：她们怎么知道我感冒的？服务人员微笑着说:“从你的脸色上就看出来了！”这件事对影响很深，几天后，与客户谈判时，对方经理一直在强调一个问题：一年下来，电费得花多少？通过这一个信息，解到他们可能更注重空调的经济节能功能。于是在那天晚上的方案准备中，议把海尔商某省市市场上推出的计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功能的空调节约电费多少，如何根据用户需求设置电费控制等。在第二天的推介中，这一部分内容很明显引起了对方的兴趣，他们又提出了这方面的很多问题，从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问：“