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长期合作客户维护实施方案

我做企业客户运营管理快十年了，见过太多公司一门心思扑在开发新客户上，回头才发现辛苦积累多年的长期客户丢了大半，说白了就是捡了芝麻丢了西瓜。前几年我们公司也吃过这个亏，三个合作近十年的核心老客户接连流失，给了我很深的教训，所以牵头做了这套长期合作客户维护实施方案，核心就是守住我们的业务基本盘，把老客户的价值挖透，实现业务的良性增长。接下来我从方案目标、具体执行、落地保障、动态调整四个部分详细说明。

1方案制定背景与总体目标

1.1方案制定背景

之前我们公司对长期合作客户没有统一的维护标准，全靠对接客户经理自己凭经验维护，管理非常松散。我当年跟进那三个流失的老客户的时候，对方老板说的一句话我到现在都记得：“你们现在眼里只有新客户，我们合作这么多年，大半年没人上门问一句产品用得怎么样，竞品价格只低一点点，还每周有人对接，我为什么还要留下来？”这句话点醒了我，长期客户不是签了合同就一劳永逸的，他们是给我们稳定输血的基本盘，要是维护不到位，再多新客户也填不上流失的窟窿。根据我们之前的统计，我们公司合作3年以上的长期客户，贡献了全公司62%的营收，还有超过40%的新客户来自老客户转介绍，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍，这么划算的事，我们之前居然没放在心上，所以这套方案就是要把长期客户维护标准化、系统化，把这件事真正落到实处。

1.2方案总体目标

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