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2026年国际商务谈判模拟实战练习题目

一、情景分析题（共3题，每题20分，共60分）

1.情景描述：

你代表中国某科技企业，前往德国与一家当地汽车制造商谈判合作，共同开发智能驾驶系统。德方代表是经验丰富的谈判专家，对价格和合作模式较为敏感，但对方对技术方案表现出浓厚兴趣。谈判初期，德方提出以“技术转让+资金入股”的模式进行合作，但未明确技术转让的具体范围和知识产权归属，且要求中方支付较高比例的预付款。中方团队希望以“技术授权+市场分成”模式进行，并要求德方提供更详细的合作细节。

问题：

-在谈判中，中方应如何应对德方的提议？请列出至少三个策略，并说明理由。

-若德方坚持要求高比例预付款，中方可以提出哪些替代方案或谈判要点？

2.情景描述：

你作为某跨国零售企业的采购经理，正在与越南一家供应商就电子产品的供应链合作进行谈判。越南方面希望通过降低价格来扩大订单量，但中方团队更关注供应商的产能稳定性、质量控制体系及环保合规性。谈判过程中，越南供应商表示若中方大幅提高订单量，可以给予“阶梯式折扣”，但同时也暗示可能需要延长付款周期。中方团队需要平衡成本控制与供应链风险。

问题：

-中方应如何评估越南供应商的“阶梯式折扣”提议？请从财务、运营、风险三个角度进行分析。

-若越南方面坚持延长付款周期，中方可以提出哪些条件或解决方案来达