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第六部分处理异议

第六部分处理异议访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进

嫌货才是买货人出现反对意见是正常的出现反对意见可能是一个好的机会处理原则是大事化小、小事化了”处理目的是双方达成新的共识

什么是反对意见?一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有接纳或承诺。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1

异议的类型不关心怀疑误解缺点

图:冰山概念行为态度动机/期望基本心理需求6

对于不关心的回应原因安于现状,同类产品太多,正在使用竞争产品,不知道改变的好处,医药代表所陈述的利益与医生的需要无关,关系不好,医生太忙解决方法对客户的观点表示理解搞清楚客户所关心的问题,随后开始着手解决客户的不关心提出相关的产品信息,以及对于客户和病人的益处。并提供相关证明资料获得客户的认可

对怀疑的回应原因客户不相信产品所具有的益处解决方法聆听并澄清客户所怀疑的问题对客户的观点表示了解针对客户的怀疑，使用推广资料以及第三方的证据来支持你的主张，将证据同产品益处联系起来获得客户的同意:确认他不再持怀疑态度

对于误解的回应原因由于缺乏正确的信息,客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设。解决方法聆听并澄清客户所误解的问题对客户的观点表示了解通过利用推广资料来处理误解,必要时使用临床数据来支持你的解释,并联系产品