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MBA谈判技巧实战试题及答案解析

一、选择题（每题2分，共20题，40分）

1.在谈判准备阶段，以下哪项不是必须收集的信息？

A.对方谈判代表的背景和风格

B.市场行情和行业标准

C.对方公司财务报表的详细数据

D.谈判协议的最佳替代方案(BATNA)

答案：C

解析：在谈判准备阶段，收集对方谈判代表的背景和风格有助于了解对手，市场行情和行业标准是谈判的重要参考依据，BATNA(谈判协议的最佳替代方案)是谈判准备中必须明确的关键信息。而对方公司财务报表的详细数据虽然在某些情况下可能有用，但并非所有谈判都必须收集，且过度关注细节可能分散谈判重点。因此，C选项不是必须收集的信息。

2.根据哈佛谈判项目提出的原则性谈判理论，以下哪项不是其核心原则？

A.人与问题分开

B.聚焦于利益而非立场

C.坚持使用客观标准

D.尽可能强硬地坚持自己的初始立场

答案：D

解析：原则性谈判(PrincipledNegotiation)由哈佛大学谈判项目提出，其核心原则包括：人与问题分开、聚焦于利益而非立场、坚持使用客观标准、寻求互惠互利方案。选项D尽可能强硬地坚持自己的初始立场与原则性谈判的理念相悖，原则性谈判强调的是基于利益和客观标准寻找共同解决方案，而非强硬坚持立场。因此，D选项不是原则性