《商务谈判》（第2版） 课件-第四章 需求层次理论与谈判心理.pptx

《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第四章需求层次理论与谈判心理

目录CONTESTS1需求层次理论与需求发现2心理素质与心理禁忌

理解需求层次理论在商务谈判中的应用；认识谈判中需求的存在及发现方法；掌握商务谈判中的心理挫折应对方法及成功谈判者的心理素质要求；了解商务谈判中的心理禁忌。学习目标

导入案例欲擒故纵刘某计划在出国定居前出售其房屋。经过几轮磋商，他终于与从外地来本市经商的张某达成了以200万元一次性付清房款的意向。然而，张某偶然看到了刘某不慎从皮包中掉落的护照等文件，随即改变了态度。他一会儿指责房屋结构不理想，一会儿声称购房计划尚未最终确定。总之