会员复购提升与RFM分层运营方案.docx

会员复购提升与RFM分层精细运营执行方案

（电商与新媒体营销·数据与实例为据）

第一章会员现状与复购缺口诊断

本方案主体是一家做宠物用品的品牌，注册会员32万人、年活跃11万人。现状问题是买过一次就流失的多，年复购率仅34%，大量会员躺在库里不回来。先做诊断：把会员按消费行为分层，找出复购到底掉在哪一层。

复购率是最能撬动业绩又被忽视的数。老客回购成本只有拉新的五分之一。店铺算了一笔账：年复购率从34%提到45%，按现有人数能多带来约860万元成交额，几乎不花拉新费。会员运营的胜负手不在新增多少会员，在已入会的多少比例愿意再买第二次。某宠物品牌靠分层唤醒把复购提到48%。

表3-1会员