（共16页PPT）汽车消费者行为与心理分析.pptxVIP

;;;消费者心理动态分析;结论：

一、销售过程中，销售顾问的心里变化与客户心理变化相差很大，所以客户的满意度会很低。

二、流程是销售的基础，要根据客户不同阶段的心理变化，做好关键动作（真情一刻MOT)

三、销售过程中，最困难的时刻是刚刚开始的时候，这个时刻客户的戒备心理太强，需要建立良好的关系。

解析：

在与客户初次沟通时，看：占比55%，了解客户的肢体语言，观察客户的审美、修养、对其进行初步的认知判断；听：占比38%，听客户的逻辑思维，内涵表现；讲解与陈述占比7％。组成了客户初次的第一印象。;;

表现型客户;;2.认同客户看法;特征：

a.性格特点：

不达目标,誓不罢休

把生命当成竞赛

行动迅速,活力充沛

自信、不情绪化,而且非常有活力

坦率,直截了当,一针见血

独立性强

有强烈的求胜欲

不畏强权并敢于冒险

不,不在乎外界的评价,坚持自己所选择的道路和方向

讲究速度和效率

敢于接受挑战并渴望成功

着装特点：

多穿职业装，注重仪表细节，讲究气派

语言神态：

语速较快、语句简短、眼神犀利

肢体语言：

动作干脆、指向性强;2.探寻评价标准;特征：

性格特点：

爱静不爱动,有和的吸引力和宁静愉悦的气质

和善的天性,做人厚道追求人际关系的和谐

奉行中庸之道,为人稳定低调遇事以不变应万变,镇定自若知足常乐,心态轻松

追求平淡的幸福生活

有松弛感,能融入所有的环境