推销准备与客户开发实务.pdfVIP

第三章推销准备

复习思考题

1.推销人员的心理准备包括哪些方面？

答：推销人员心理准备包括三个部分：

首先，推销人员应拥有自信心。

①努力克服对失败的恐惧

②摆脱过去失败经验对的影响

③将注意力放到积极的事情上或事情的积极方面

④抛弃限制性信念对你的约束

其次，推销人必须具有事业心。

第三，推销人员必须培养超强的亲和力。

2.简述产品整体概念的五个层次。

答：·科等学者倾向于用五个层次来表述产品整体概念。

产品：产品(coreproduct)是指消费者某种产品时所追求的利益和效用，

是产品的整体概念中最基本、最主要的部分，是顾客产品利益之所在。

形式产品：形式产品(actualproduct)就是产品借以实现的具体表现形式。

延伸产品：延伸产品(augmentedproduct)是指顾客形式产品和期望产品时，附带

获得的各种利益的总和，包括产品说明书、质量保证、安装、维修、送货、技术培训等。

期望产品：期望产