英国葛兰素药厂的故事：入虎穴才能得虎子.docx

英国葛兰素药厂的故事：入虎穴才能得虎子

英国葛兰素药厂的故事：入虎穴才能得虎子

英国的葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始的。当时，它兼并了美国的一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人充分的权力。葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。

当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给经销商，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底：不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。

“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一个探测器安在美国市场上。这样，美国药品市场几乎一下被葛兰素药厂把握了，这为其产品占领美国药品市场提供了确切的情报基础。

注重进行市场预测调查，从而掌握市场需要，然后循序渐进，方能一举夺占鳌头。