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医药终端

终端模式决定销售模式所谓终端，就是直接面对消费者销售的地方，是销售工作真正完成的环节。药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚至是决定力对产品的目标终端的控制、拉动是销售达成的关键:决胜终端 中间环节的工作主要在于面对目标终端分销、服务、结算，他们的核心需求是利润，只有终端保证销售，才能真正解决中间环节的需求，理顺通路目前药品销售模式分类的主要考虑因素就是基于终端的差异性目标消费者用药特点产品属性目标终端通路渠道价格包装投入推广队伍营销模式核心能力

场所分类法第一终端第二终端第三终端功能分类法医药终端的类型硬终端软终端

我们习惯把医药终端分为两大类 百姓治疗自己无法解决的疾病的主要场所数量相对少 分类清晰:甲类、乙类、专科药品流量巨大专家、学术集中的地方受广告影响小受政策影响大 百姓处理自己能够解决的疾病的主要场所数量众多 类别繁多:连锁、单体、平价、卖场受广告影响大受政策影响相对小医院药店

在药品的销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC模式处方药：患者自己难以分辨、处理的疾病的用药产品适合医生处方药、需要教育、指导虽然患者能够辨别，但是医生影响大，超价值销售：普药、OTC药医院化非处方药（OTC)：消费者能够自我诊断、用药对药品了解或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化消费品化

处方药营销的关键要素医院销售为主产品概念及科技含量领先成熟的医院