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销售年终总结暨2027年销售计划：回款业绩复盘与来年打法设计

先报结论：本考核年度华东区回款9100万元，达成率105.8%，同比增长14.2%；新签合同额1.12亿元，47家新客户进账。钱收回来了，但丢单9个、逾期860万元，续约率没达标——来年的仗，一半打在老客户增购，一半打在回款速度。

一、年度销售业绩与回款数据总览

华东区下辖沪苏浙皖四个阵地，团队8个人，我兼大客户，一年半年在路上。卖工业除尘设备，客单价几十万到上千万，决策链长，招投标扎堆，一个单子跟半年是常态。客户分三类：存量改造、新厂房新建、运维更换，今年47家新客户里28家来自存量改造，这个结构变化决定了明年的打法重心。五张表看下来，规模全绿，结构发黄：回款超额，但Q3单季回款占全年42%，账期越拖越长；毛利率19.9%，被两个低价单拉低约0.6个点。这笔账要算细：规模是面子，结构和现金是里子。回款超额还有隐情：四季度压了两笔老账，一笔320万元谈了三个月分期，一笔180万元以设备验收抵扣，都带条件，不算干净钱。回款结构还有个特点：18家大客户贡献了72%的回款，长尾客户数量多、回款占比不到三成，但覆盖口碑和转介绍，明年不砍，只是投法要变。招投标节奏也变了，往年集中在春秋两季，今年11月一个行业连开3个标，逼着我们把标书模板化，响应周期从7天压到3天。

表1：年度核心销售指标完成情况

指标

目标

实际

达成率

同比