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2026年保险业务代表面试题集

一、情景应变题（共5题，每题8分，总计40分）

题目1（8分）

某客户在咨询健康险时突然表示保费太贵了，我年纪大了，买保险不划算，但之前已多次跟进。请设计一个应对策略，说服客户继续考虑投保。

答案：

1.共情理解：首先表示理解保费贵确实会让很多人犹豫，让客户感受到被尊重。

2.需求分析：询问您主要担心哪些方面的支出？是医疗费用还是退休后生活品质？了解真实顾虑。

3.价值呈现：强调健康险的长期保障价值，使用案例说明去年XX公司客户因突发疾病，理赔金额远超保费支出。

4.方案调整：建议选择免赔额较高或保额较低的基础方案，先建立保障意识，后续可逐步增加。

5.限时优惠：告知近期公司有特别活动，现在投保可享XX折扣，制造决策紧迫感。

解析：此策略通过建立信任、解决真实痛点、提供合理方案、制造决策压力四个维度进行突破。关键在于从客户角度出发，而非强行推销。健康险推销需要长期视角，一次性说服较难，应注重关系维护。

题目2（8分）

客户在填写投保单时突然透露其实我是来咨询竞品公司的产品的，要求你如何应对。

答案：

1.保持冷静：微笑回应原来您还有这方面的考虑，很正常，现在市面上产品确实各有特点。

2.了解需求：询问您主要看重竞品哪些方面？是保障范围、性价比还是服务？。