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任务处理销售中的异议（三）重述客户异议，使异议具体化销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议本身作出解释，而要探询客户更为详细、具体的反对意见。将反对意见具体化的方法是，将客户异议归纳出来，然后用提问的方式重述，让客户确认，主要是利用发问技巧。由于客户往往不会对异议的原因作出解释，这就需要销售人员通过发问来了解产生客户异议的原因。提问通常有两种方式：一是开放式的提问方式，即询问细节的问题，比如“为什么”“您觉得应该怎样”“×先生/女士先生，综合您刚才说的，您的担心是产品的售后维修工作，是吗”等；二是封闭式的提问方式，其是验证性的，要求回答是与否的问题，比如“对吧”“是吧”等。上一