第五章-推销异议处理PPT课件.pptVIP

小结价格异议的处理惟有[利益]二字,因此,在客户没有充分认同您能带给他的利益前,不要轻易地陷入讨价还价的阵战中。客户要求折扣是难免的,若是您能让客户充分知道他能得到哪些利益后,[讨价还价]也许只是一个习惯的反应。记住,把握住客户的价格异议处理过程,这是通往成交的必经之路。*例1业务代表:王先生，在我还没有给客户看这份资料前，大多数的人都和王先生一样认为没有需求，是否容我向王先生报告一下关于……。使用时，您必须确认，您准备的这份资料是否能引起客户的关心及注意，让您有机会从资料的沟通过程中，掌握住客户的需求。*“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”(客户的回答也许只是他曾经碰到○○牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如)“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不如如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”（经由这样地说明，客户的异议可获得化解。)*当问为什么”的时候，客户必须做二个反应：※他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。※他必须再次地检视他提出的