分销渠道管理第八章分销渠道冲突及其解决.pptVIP

第七章渠道冲突及其解决关于渠道冲突窜货及其治理一、什么是渠道冲突?概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。冲突主体：包括——冲突形式：矛盾（激烈对抗)不协调（冷战、排斥)冲突根源：利益（经济利益/渠道权力)论点1：渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。二、渠道冲突的类型1性质维度：良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等——渠道动力!/激活——鲶鱼效应!恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等——渠道破坏力!——影响成员信心!感想:渠道冲突无时不在,无处不有,不能害怕,不能回避,要加以利用。销售经理的职责就是解决这些冲突,并使之转化为渠道动力。二、渠道冲突的类型2内容维度:——利益冲突—