第七章渠道成员的合作与冲突.pptVIP

*第七章渠道成员的合作与冲突*2)垂直渠道冲突垂直渠道冲突,也称为纵向渠道冲突或渠道上下游冲突,是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突。主要表现为生产厂商和分销商、分销商与批发商及零售商之间的冲突。它一般情况下在同一区域内发生。*第七章渠道成员的合作与冲突*2.渠道冲突的主要表现形式*第七章渠道成员的合作与冲突*3)同质冲突同质冲突指的是在一个宏观环境的市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上的冲突。它是一种广义上的渠道冲突，往往与市场竞争相关。例如:一个批发商与同一层次的另一个制造商的批发商之间的竞争也是同质冲突*第七章渠道成员的合作与冲突*2.渠道冲突的主要表现形式*第七章渠道成员的合作与冲突*1.渠道合作的内容与形式渠道合作的内容与形式很多，主要有：1)联合促销2)联合储运3)提供专卖产品4)信息共享5)联合培训6)地区保护等*第七章渠道成员的合作与冲突*2.渠道关系的内涵渠道关系反映了渠道中各成员之间的交往状态和合作深度。强调的是组织与组织之间的关系,而不是组织内的关系。*第七章渠道成员的合作与冲突*3.渠道关系的构成因素构成渠道关系的主要因素有以下几个：（1)共同的目标（2)相互信任（3)行动上互相配合（4)信息与利益的共