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2026年商务谈判实战演练习题

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

甲方：中国“优品科技”（新兴跨境电商平台，主营3C电子产品，年营收5亿元，拟拓展东南亚市场）；乙方：越南“金星制造”（本土电子代工厂，拥有成熟生产线，劳动力成本较低，但缺乏国际品牌合作经验）。双方拟就跨境电商供应链合作展开谈判，核心议题包括：合作模式（OEM代工vsODM合作）、订单规模（甲方初始10万台/年，乙方要求15万台/年）、定价与付款（乙方报价120美元/台，甲方要求110美元/台，付款方式为“30%预付款+70%发货后30天账期”）、知识产权（甲方要求产品设计专利归己方，乙方要求共享外观设计专利）。

甲方团队（3人）：谈判组长（统筹策略）、商务经理（主导价格与付款条款）、技术经理（主导知识产权与技术标准）；乙方团队（3人）：谈判组长（维护核心利益）、生产经理（主导产能与订单规模）、市场经理（主导ODM模式与市场推广）。观察员（2人）记录谈判过程。谈判规则：总时长50分钟（开局10分钟、中场30分钟、收尾10分钟），双方提前获取《行业成本报告》（乙方单位生产成本85美元/台，甲方东南亚市场售价200美元/台），隐藏“乙方现金流压力需3个月内获大额订单”及“甲方竞品已接触越南另一代工厂”等信息，中场触发随机突发事件（如“甲方要求增加环保认证，成本增5美元/