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展会客户跟进台账方案

1方案制定背景与目的

我做工业品类销售快十年了，前前后后参加过大大小小几十场行业展会，最早那几年根本没什么规范的客户管理意识，每次展会收回来一大摞名片、一堆客户留的联系方式，往办公抽屉或者私人手机通讯录一塞就完事，想起哪个联系哪个，最后忙活大半年，成单的没几个。那时候我就纳闷，我们展位位置不差，现场流量也不小，跟客户聊的时候都说得好好的，怎么回来就没下文了？后来好几次丢单之后复盘才发现，根本不是客户没需求，是我们没把客户信息记全，也没按节奏跟进，好多意向客户要么被忘了，要么记混了需求，白白浪费了花大价钱拿展位、花好几天蹲展会换来的获客机会，丢得真的太可惜了。这几年我们团队一点点踩坑打磨，总结出来这套可落地的展会客户跟进台账方案，实打实跑了五六场展会，成单率比之前翻了三倍还多，所以整理成完整方案方便团队内部统一执行，也给有需要的同行做参考。

1.1方案制定背景

国内行业展会至今还是我们ToB类企业获客的核心渠道之一，一场中等规模的展会下来，少说能收几十个多则上百个客户线索，但是很多团队都存在“重现场获客、轻后续跟进”的问题，常见的坑我几乎都踩过：比如现场只收名片不记沟通内容，回来联系客户，人家早就忘了你是谁，更忘了当时聊过什么需求；比如所有客户放在一起乱跟进，优质客户没抢到精力，无效客户浪费了大量时间；比如客户信息都存在业务员私人手机里，一旦业务员离职，所