医学药店关联销售专题课件.pptVIP

我们为什么要问”？因为要探查对方的购买欲、购买力!问”之要点“望”好当时的环境“望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人)“望”好其感兴趣的或要买的商品探查时多用开放式问题中间要以附和等作为过渡探查时多用开放式问题在销售的过程中，销售人员在向顾客提出问题的时候，最好避免顾客只用是”或否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用是”或者否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢？销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对顾客的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在顾客面前尽量提一些顾客需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息。这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如您要采购怎样的产品？”您的购买目的是什么？”等等，这样顾客就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解顾客的真实目的。?心理学的研究表明,绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话,而非听别人说话,所以销售人员要利用简单有效的提问,使顾客不断地说话,做到仔细倾听,并