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行业心得：财务人员要善于积累谈判技巧【会计实务经验之谈】

谈判，在日常生活中都是随处可见的。在ACCA会员管理兴趣小组中随机抽出两个三人组，给予每组一个案例，阐明情景、条件和要完成的任务。A组的任务是：跟前女友分手，为免睹物思人，将二人共同购买的房子卖掉，不得低于100万。B组的任务是：小夫妻要结婚买楼，目标价位在120万-150万之间。A，B两组都只知晓自己的任务，而无法确知对方的意图。在激烈的谈判中，A，B两组都极好地给自己定位，寻找共同利益，提供证据证明自己观点，也适时使用情感攻略。最后以110万成交，得到一个共赢的结果。

从两组的表现中，可以总结出来的谈判技巧包括：

谈判前要做足充分准备：例如进行市场调查，得到一个对于该地区物业价格的整体印象，确认市场公允价值。实地往房屋中介处进行调查，也可以通过互联网搜索信息。更要对对方可能摆出的态度，做一个预期。

建立良好的关系：例如日本人尤其擅长关系，在进行商务谈判时，总是与对方显得特别亲密友好，邀约对方餐聚娱乐，借此消除戒备情绪。A，B两组都表示了对对方的理解，亦提出希望通过交易，成为朋友。

信息交换的技巧：一般来讲，最好不要主动开价，把发球权留给对方。如果实在要自己开口，可以根据你所面对的对象。

采取不同的开价方法：温和的开价，比心目价位略高即可；强硬的开价，比温和价位高，但仍属合理；漫天开价，高于市价数倍。在接到对方的