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工业润滑油客户深耕实施台账搭建方案

我做工业润滑油区域销售管理快十年了，见过太多团队嘴上喊着“客户深耕”，实际做起来全靠销售个人记性，客户信息散在微信、笔记本、个人手机里，人一走，客户资源就跟着带走，对接人换了、换油周期记错了、客户需求没记下来，好好的合作说丢就丢。前几年我自己就丢过一个年采购三十多万的机械厂核心客户，就是因为原来的对接负责人退休，我手机里只存了原来对接人的电话，新对接负责人上来，竞品提前一周上门对接，我们连人换了都不知道，等我们反应过来，订单已经签给人家了。这件事之后我就一直在想，客户深耕必须落地，不能飘着，而落地的第一步，就是把所有客户信息整理成一套可跟进、可留存、可复用的实施台账，让每一个客户的情况都明明白白，每一次深耕动作都有迹可循。接下来我就把我们团队试推行的这套搭建方案完整梳理出来。

1方案背景与搭建目标

1.1方案发起背景

我们团队目前负责国内华东区域近三百个工业客户，之前一直没有统一的客户深耕台账，每个销售自己管自己的客户，信息标准不统一，内容也不全，总结下来有三个核心痛点，每一个都直接影响业绩：第一个是信息留存难，销售离职或者调岗之后，接手的销售要花两三个月才能摸清楚客户的全部情况，期间很容易出纰漏丢单，之前我们有个销售调去西南区域，带走了三个核心客户的联系方式，我们花了半年才重新对接上两个，还有一个彻底丢了；第二个是需求把握乱，很多客户的潜在