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2026年国际商务谈判策略与技巧训练试卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

选择题（每题1分，共10分）

1.国际商务谈判中，“利益”与“立场”的区别在于：

A.利益是根本需求，立场是具体要求

B.立场是根本需求，利益是具体要求

C.利益和立场可以互换

D.利益和立场没有区别

2.霍夫斯泰德文化维度论中，“不确定性规避”高的文化在谈判中倾向于：

A.灵活应对变化

B.依赖规则和程序

C.避免长期合作

D.接受模糊性

3.原则式谈判的四个原则不包括：

A.人与问题分开

B.关注利益而非立场

C.坚持强硬立场

D.坚持使用客观标准

4.BATNA（最佳替代方案）在谈判中的作用是：

A.增加谈判筹码

B.提供底线参考

C.减少谈判时间

D.提高对方信任

5.国际商务谈判中，“跨文化差异”主要影响：

A.谈判地点选择

B.沟通方式和决策过程

C.产品定价策略

D.运输方式安排

6.硬式谈判（立场型谈判）的特点是：

A.强调双赢

B.坚持自身立场

C.注重长期关系

D.避免冲突

7.在国际谈判中，“沉默”的文化含义可能包括：

A.同意