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2026年国际贸易谈判技巧考核试卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（请将正确选项字母填入括号内）

1.在国际贸易谈判中，区分“利益”（Interests）和“立场”（Positions）是有效谈判的关键一步。以下哪项最准确地描述了二者的区别？

A.利益是具体的、不可协商的，立场是模糊的、可协商的。

B.利益是谈判的出发点，立场是利益的表达方式。

C.利益是潜在的、无形的，立场是明确的、有形的。

D.利益是对方的要求，立场是己方的需求。

2.BATNA，即最佳替代方案（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement），在谈判中的作用是什么？

A.削弱己方的谈判力。

B.作为谈判的底线，决定是否接受对方提议。

C.帮助己方设定谈判目标，并判断何时应接受或拒绝提议。

D.用来威胁对方，以获取更多利益。

3.在国际贸易谈判中，当双方利益存在冲突且难以同时满足时，以下哪种策略有助于创造更多谈判空间？

A.坚持己方立场，迫使对方让步。

B.寻找双方都能接受的第三方解决方案。

C.将不同议题进行捆绑谈判，以实现整体利益最大化。

D.放弃所有非核心利益，以换取核心利益