客户拓展的六个关键.pptVIP

赢取承诺商务谈判小结谈判总的来讲是一个三面体的过程。其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益。其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案。其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。出色的谈判人员可以在这三者之间游刃有余地工作，在同一个谈判项目中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用。在谈判的初始阶段，大家都会表现的较为合作;到了接近达成协议的时刻，谈判中的竞争色彩就更为浓烈;可是当谈判进程中遇到障碍时，创意的作用就是其他层面无法替代的了。所以在实际工作中，我们必须冷静而客观地评价所处形势，使我们能够在不同的谈判阶段依据适当的原则采取不同的技巧找到合理的解决方法。客户拓展的六个关键步骤－－－－－－销售技能培训系列---------张纯客户拓展客户建立信任客户分析回收帐款挖掘需求呈现价值赢取承诺信赖需求价值资料体验价格客户分析第一步：发展向导对客户不熟的销售往往不知道怎么去拜访客户和拜访客户的目的是什么，其实很简单：1、建立最基本的客户信息——客户名称、联系人姓名、职务、电话；2、联系人的行程、爱好等客户信息从什么地方来？从客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人那里来。3.发展向导要经历低