客户拜访实战训练营.pptxVIP

TRAININGCAMP

客户拜访

实战训练营

拜访准备·

沟通话术·异议处理·复盘总结

课程导览

章节

01

拜访准备

八成功夫在拜访前

拜访前定目标，拒绝模糊出击

目标越具体，问题设计与资料准备才越有章法。

备好客户背景三类信息

充分准备客户信息的拜访，成功率比随意拜访高出四成以上。

画出决策链，找对关键人

见面前先画出三类角色，才能把决策链摸清、把话说到点子上。

用好SMART目标与资料包

目标量化、物料场景化、临行检查三步，让每次客户拜访都有章可循。

用ABC推荐法降低陌拜门槛

章节

02

沟通话术

先问对问题，再讲对方案

开场三十秒，建立专业印象

SPIN提问法：挖需的基本功

背景问题：不查户口，要立人设

用提问漏斗穿透真实需求

四层递进，层层穿透

价值呈现：对准痛点再讲方案

没有找准客户需求就急于展示卖点，往往竹篮打水一场空。

章节

03

异议处理

异议是客户给你的成交信号

五类异议，先分清再应对

回应异议，先同理心再聚焦

五步话术，把异议变推进机会

用假设法引出客户真心话

客户提的异议，往往只是表面；背后藏着没说出口的真实顾虑。

章节

04

复盘总结

拜访的结束，是有效跟进的开始

复盘六环，把碎片信息变策略

拜访结束不是划掉行程，真正的功夫在复盘。

问题分三类，待解决及时反馈

下一步计划，必须当场确认

拜访结束前，把成交目标拆成可量化的阶段性任