商业谈判实战训练营：从策略到复盘.pptxVIP

销售能力进阶系列

商业谈判

实战训练营

面向销售主管的策略升级课核心逻辑·

实战技巧·风险规避·案例复盘

2026

年份

课程导览

谈判核心逻辑

谈判不是战胜对手，而是达成可持续的利益平衡

01

谈判的本质是利益共创而非零和博弈

谈判前准备决定八成胜算

实战策略技巧

先发制人设锚点，条件交换守利润

02

锚定效应决定议价起点

条件性让步守住利润红线

多维博弈打破单一价格战

风险规避防线

风险不在谈判桌上，而在谈判桌外

03

风险类型识别：人员风险是第一风险源

风险定级

主管第一职责不是盯价格，而是盯团队判断是否被情绪绑架

风险规避六手段与合同文本防线

六种手段覆盖谈判全流程，合同文本是最易失守的防线

经典案例复盘

每一场败局都是最贵的学费

04

上海地铁二号线：守住底线的底气来自情报

德方施压、中方反制、结果与根因

联想收购IBM：高锚点是可以被拆穿的

IBM高锚点开局，联想以情报拆锚，最终低价成交

复盘工具：把每一场谈判变成团队资产

ENDING

谈判的终局，

是长期关系的起点

守住利润，赢得尊重，才是谈判高手的终局

谈判的胜负不在签字那一刻，而在下一次合作是否还能发生