弱势制造商营销渠道联盟构建——基于外贸型中VIP

箜丝鲞箜兰塑丝竺竺丝丝婴竺竺 ． ．121：丝丝兰． ●经营管理 弱势制造商营销渠道联盟构建 ——基于外贸型中小企业转型内销渠道建设的思考 陈民利 (义乌工商职业技术学院工商系，浙江义乌322000) 摘要：外贸企业转型内销市场面l豳品牌弱势、营销人才缺乏、渠道模武建立困难等问题。处子弱势的外贸企业需选 择合适的中间商，充分运用利益让渡提高中问商经济上的满意水平，为渠道伙伴提供优质的服务，与联盟伙伴建立 良好的沟通机制实现信息共享，从而构建渠道战略联盟；通过实施区域市场深耕策略，提升在渠道联盟中的话语 权，巩固渠道联盟的相互信任，提高联盟绩效。以建立稳定的区域营销网络。 关键词：弱势制造商；外贸企业；渠道联盟；区域市场深耕 中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1003—3890(2010)02-0051--05 一、问题的提出 我国外贸企业在全球经济出现衰退，需求下降 的背景下，面临订单减少、人民币升值、原材料和劳 动力成本上升等内外交困的局面，单一外销之路艰 难，企业纷纷转型内销，开拓国内市场。但由于形势 逼人，企业往往缺乏规划，仓促上阵。或直接找几个 内销企业模仿，或利用产能优势打价格战，以此来 抢夺市场，或匆匆注册品牌，投放媒体广告，进行促 销活动，试图短期内启动市场，结果往往无功而返， 市场没有做起来。 外贸企业转型内需市场，面临诸多困难。来自 外部的困难主要有国内市场需求复杂，多样化，批 量小，规格多，对外贸企业生产造成一定的困难；销 售渠道存在大量应收款问题和高昂的渠道费用问 题，资金占用周期长，对资金不足的外贸企业更是 严峻的考验。企业自身因素主要有：长期以贴牌为 主，处于价值链低端，缺乏研发能力和品牌优势；长 期的贸易思维使企业缺乏营销意识，缺乏营销人才 和完善的组织架构；缺乏开发国内市场的营销经验 和渠道，面临渠道模式建立的困难。因此，外贸企业 转型内需市场，面临资金劣势、渠道劣势、品牌劣势 及营销人才劣势，在市场竞争中处于弱势地位，即 本文所定义的“弱势制造商”。 如何实现外贸企业转型，在竞争激烈的内需市