销售人员上岗培训.pptVIP

明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准(设备) 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 . 消费者?.. 客户 员工职责- 业务代表 员工职责 - 区域协调员 你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册  带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 按实际需要与区域经理回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整 客户为什么不购买 认为没必要 (他们不认为有盈利机会) 认为没好的方案 (他们不相信你的方案表 ) 不信任 (若干理由 - 有些可能与你有关，也有些可能与你无关) 不着急 (客户要推迟作出决定 ) 共同的销售过程  我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题。  我们称之为销售陈述过程。 这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。 机遇与办法  机遇 说明了盈利的潜力 始终致力于与客户就重大的机会达成共识。 机遇 让更多的顾客进入。 让每位顾客购买更多的东西。 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。 方案说明了可以实现盈利的销售行为 刚开始销售拜访时不要讨论方案  方案： 在橱窗中展示销售宣传材料 让更多的顾客进入商店 在收银台附近放置 产品 让顾客购买更多东西 回 顾 拜 访 八步 骤  创制: 以上活动挂图 问: 在你看来，为什么“准备”重要？ 注意: 学员集体的回答。 可能的回答: 为能够成功地完成推销 避免在推销时出现尴尬局面 可不必进行多次往返拜访 这样做更加专业一些 这样做可帮助我找到增加销售的办法 总结: 如果作好了充分准备，成功完成交易的机会就更大一些。 过渡: 现在我们来看下一个拜访步骤。 显示: 以上投影胶片 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在“月计划”中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动，并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可在当日上路前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需POP并考虑好怎样向客户陈述。 强调: 你需要为推销作好充分的准备。 显示: 以上投影胶片 提问: 为什么要察 看店铺？看些什么? 收集 学员回答, 写在活动挂图上 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第三步是店情察看 在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。 有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会 回顾: 寻找机会的几个方面。 强调: 一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。 如何拟定单, 我们会在后面作详细的介绍 回顾: 用你自己的话描述“店情察看”的几个方面。 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第四步是产品生动化 产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。 产品轮转就是先进先出, 这在碳酸饮料的销售中非常重要可以保证我们的产品始终 新鲜好味。 强调: 投影胶片上的要点。 解释: 后面, 我们会详细介绍“产品生动化”。 过渡: 现在我们来看一下拜访的第五步。 显示: 以上投影胶片 说明: 订单 = 库存需求 - 现有库存 库存需求=以往库存 + 以往订货须从路线卡上查出 解释: 拜访的第五步是拟订单 在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在自己头脑中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前, 有足够的库存。 这是积极销售的重要体现, 也是路线卡最重要的作用 回顾: 路线本之所以重要的原因。 过渡: 下面我来做几个拟订单的练习。 显示 以上幻灯片 解释 有三种消费场合: 即饮：在购买现场，即时饮用，比如，在饭店 吃饭或与朋友小酌，会在点菜同时，加点百事， 边吃边喝。 边走边喝：在离开购买地后消费。例如，一个卡 车司机会在街边小店购 买饮料，但在离开后 的车上才喝。 家庭饮用:例如，爸爸妈妈在超市买整箱百事回家，并在看电视时和家人一起来喝。 显