中原地产策划流程.ppt

* 5.2 楼书内容分为常规内容与特质内容；常规内容包括楼盘地理位置、周边配套、交通条件、发展商、代理商等合作单位名称销售电话等，所有楼书都必须提供。特质内容包括楼盘规划特点、建筑特点、景观特点、园林特点、户型特点、教育及文化配套特点、会所特点、智能化及物业管理特点等，这些特点的表现应抓住与其他竞争对手形成差异性，有利于客户记忆及区分其他楼盘。5.3 楼书风格塑造和提升项目形象；把握、发掘时代文化潮流风尚；有效地迎合目标人群的阅读和审美心理；5.4 楼书用纸厚度：以每平方米的克重来区别，克数愈大纸张愈厚；封面用纸一般在210—300 克，楼书内页和单页用纸一般在128—210 克，铜版纸（亚粉纸）和艺术纸还有单面和双面之分；常用纸张为铜版纸、亚粉纸和书纸：纸的不同性格和视觉/ 触觉效果硫酸纸特种纸5.5 模型客户从平面图纸所看到的总体规划、建筑设计特点等都较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的模型可以增强客户的代入感及想象空间。模型主要分为几类：周边规划或现状总体模型、项目总体规划模型、建筑外形模型、园林模型、会所模型、户型单体模型中小规模的楼盘一般做两款模型，一款是总体模型（将建筑外形与园林、周边环境合而为一），一款是户型单体模型（根据户型种类制作几套）；模型制作创新：主要是制作工艺方面的创新，例如动感模型、声控模型、活水模型等销售阶段策划篇时间段的界定公开发售之后到项目结束之前的策划工作划分为销售阶段策划。提纲1 、销售阶段策划的目标2 、销售阶段策划的主要内容1 、销售阶段策划目标持续改善和提升销售业绩，实现100% 完美销售！1.1 销售阶段策划流程公开发售销售统计分析策略评估销售瓶颈阶段调整分析黄精因素竞争条件改变策略调整新推广策略一路想好继续深化方向失误定位策略转变政策变化新销售策略时效促销活动销售业绩持续想好销售业绩改善提升销售结束整理案例1.2 实现目标要解决的问题卖得好遇到销售瓶颈“死盘”如何“锦上添花”如何“推陈出新”如何“力挽狂澜”2 、销售阶段策划的主要内容2.1 销售统计及分析2.2 现有销售/ 推广策略评估2.3 制定和实施新的销售/ 推广策略2.4 实现业绩提升√ 销售状况统计分析的目的1 、检验原有销售/ 推广策略是否适合？2 、依据统计材料，选择新的策略。 销售状况统计内容1 、统计时间周期（一般为一周时间）2 、媒体投放及展销会（时间、主题、费用、媒介种类）3 、周期内可售单元推出节奏、价格调整情况4 、销售记录统计4.1 到访客户情况统计（到访人数、居住区域、信息来源）4.2 成交情况统计（客户数、单元数、居住区域、信息来源、户型、装修标准）5 、销售趋势图（不同户型去化趋势图、推广费用于销售进度图、销售总量控制图） 销售状况统计内容分析周要分为3 大类：销售策略分析、推广策略分析、促销活动分析1 、销售策略分析包括销售节奏、销售价格、付款方式2 、推广策略分析包括推广媒体、推广费用及成果、投放频率3 、促销活动分析包括成交与否分析、促销效果分析2 、销售阶段策划的主要内容2.1 销售统计及分析2.2 现有销售/ 推广策略评估2.3 制定和实施新的销售/ 推广策略2.4 实现业绩提升√2.2 现有销售/ 推广策略评估根据收集到的统计信息兑现有楼盘做出判断，区分去所处的状态，以便为后期的策略调整提供依据。除了楼盘自身的条件因素之外，结合考虑外部市场因素，也是非常重要的。我们需要考察的因素主要是：政策性因素和竞争性因素。主要有两个因素1 、政策性因素：包括国家和地方政策，例如：刺激政策：购房入户籍、减免个人所得税等抑制政策：提高房贷利息、2 年内交易商品房缴纳营业税、第二套商品房贷款比例不高于70% （第一套80% ）等其他政策：比如高速公路收费等2 、竞争性因素：这主要有三个方面：项目所在片区有新的楼盘推出，体量增大，分流客户项目所在片区原有竞争楼盘采取了新的策略（价格、推广、促销方案）；同类型楼盘新盘推出。2 、销售阶段策划的主要内容2.1 销售统计及分析2.2 现有销售/ 推广策略评估2.3 制定和实施新的销售/ 推广策略2.4 实现业绩提升√2.3 制定和实施新销售/ 推广策略了解销售状况后，如何退出更有针对性、更有效的方案或活动，主要从三个方面着手：新的销售策略、新的推广策略以及时效性促销活动。制定和实施新销售/ 推广策略新销售策略新推广策略时效性促销活动 制定和实施新销售策略主要有四个方面：1 、调整销售节奏（加快或放慢速度、错“峰”销售）2 、调整销售单位（保留或推出相关单位、推出特价单位）3 、调整销售价格（提价或降价）4 、调整付款方式（首付数额、贷款比例对不同项目的影响） 制定和实施新销售策略主要分为两个方面：现场推广