标准化流程管理培训.ppt

高质量面访环节梳理 探寻客户推广需求，客户需求分类。确认需求。根据客户推广需求导入产品。或探寻客户喜好，根据客户喜好导入产品 企业创 新意识 企业网 络意识 企业发展预期 企业目标客户状况 行业竞争状况及 企业竞争力 客户喜好 探寻客户网络意识，根据客户网络意识导入产品。 开场白 自我介绍、确认负责人、表明来意。信任度、亲和力、灵活多样。 XX您好！我是百度公司XX，耽误您2分钟时间谈下百度推广的事情。 业务哪里来？ 网上有生意否？ 有做过其他网络效果如何？ 做网站初衷是什么？ …… 有没避开价格战， 开发新产品？ 网强 同行产品类比、 百度优势：95%人群、 18黄金位、标题创意吸引客户 创强 于传统广告对比、 网弱 百度优势：覆盖面广、可控性强、专业客服 网络趋势 创弱 网络趋势、 网弱 同行刺激（实力相当、注意细节） 百度优势 …… 成立年限？ 新老客户占比？ 新客户贡献？ 贸易或终端？ 省内或全国？ 行业门槛高否？ 全国同行多否？ 有何优势？ 龙头企业对比？ 自身实力如何？ 较强 居中 较弱 广分散 求生存 A1 A2 A3 广分散 求发展 B1 B2 B3 较窄、特殊 C 新客 户 市 场情况 客户需求分类 确认需求 导入产品 不认可、不配合 你做推广需要达到什么效果？ 你打品牌还是促销售？ 推广方面主要困惑时什么？ 客户重视什么就分析什么。注意认可客户，引导客户。 注意约访 对方是负责人、意向至少达到阶段2、使用专业销售工具探寻需求、对方没有重大疑义。 推进客户分类 …… 意向阶段跟标准化流程的对应关系 坚持 好的开场白 体现专业性，赢得信任 对客户的抱怨表示理解，并分析原因 制造轻松氛围 灵活使用工具使客户需求明确化 建立跟客户的信任 对产品有充分了解和自信 抓住关键需求点，有效解决客户问题 明确决策人 明确决策人 解决客户客观问题，让他没有借口不签 各种方式试探成交 逼单 高质量面访方案流程 确定客户类型和核心需求 确认客户流量/投入产出比的平衡点 确认客户覆盖消费者行为漏斗的哪几个阶段 确认采取的关键词策略，投放位置 根据重点关键词的最低展现价格推荐3个月的消费预算 根据客户类型推荐关键词策略 * 开拓新客户的需求及意愿 较强 开拓新客户的需求及意愿 居中 开拓新客户的需求及意愿 较弱 目标客户群广 企业竞争力相对较弱 开拓新客户需求高，对流量要求较高 对费用的控制，要求投入产出比高 需要开拓一定的新客户，同时巩固现有客户群，对流量要求居中 对费用的控制，要求投入产出比高 巩固现有客户群，防止流失，持续开发一些新客户，对流量要求相对较低 对费用的控制，要求投入产出比很高 目标客户群广 企业竞争力相对较强 开拓新客户需求高，对流量要求较高 考虑企业品牌的建立，对投入产出比要求较低 保证自身市场份额，开发新客户，对流量要求居中 提升品牌价值，要求投入产出比较低 巩固市场地位，对流量要求较低 巩固企业品牌，要求投入产出比较低 目标客户群较窄（冷门、专业行业） 需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群 流量需求居中，且对流量精准度要求较高 企业发展 预期 当前 市场状况 百度的优质客户群 可以考虑 细分产品+进攻+防御 可以考虑 细分产品+进攻+防御 可以考虑 细分产品+防御 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 不同需求类别的客户的流量和性价比建议 可以考虑 防御+细分产品 可以考虑 防御+进攻+细分产品 可以考虑 防御+进攻+细分产品+品牌知晓 可以考虑 品牌知晓+细分产品+防御+进攻 消费者购买行为漏斗各阶段对应的 关键词策略和排位 消费者心理 对应的搜索行为 采取的关键词策略 投放的关键词类型 投放位置 疑问句 品牌知晓 疑问句 左/右 知晓 人群相关 右