2008年深圳万科兰乔圣菲别墅项目泛联动执行要点VIP

万科兰乔圣菲项目组 2008年11月20日 * 2008.11.20 * 2008.11.20 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 万科兰乔圣菲 ---泛联动执行要点 * [关键字]： 联动、陌生拜访、源点客户 [项目背景]： 项目没有拿到施工许可证、预售许可证等相关证件，项目资料不允许出街，所有工作都举步维艰。 没有推广，很难在市场上树立项目形象并快速传播项目相关信息。 市场上没有万科兰乔圣菲的声音，依靠CALL客方式很难积累客户。 没有客户，实现销售目标更是天方夜谭。 项目背景 联动的力量 “联动”是专业代理公司、专业营销人员实现专业价值的核心纽带内容，这也是“降低交易成本”、实现稳定销售这一xx核心价值内容的体现。 “联动”不再局限于某个代理公司二二级、二三级之间的合作，逐渐演变成多个代理公司之间的竞争与合作。“泛联动”是以联动为根本形式，发展源点客户，迅速扩展项目的资源网络，探索一条淡市下的客户拓展新模式。 100% 4% 12% 4% 4% 28% 4% 12% 4% 28% 比例 23 1 3 1 1 7 1 3 1 7 预定套数 21 1 3 1 1 7 1 2 1 6 客户量 合计 宝安日报 关系户 老客户介绍 网络 三级转介 户外 综合广告 CALL客 短信 　 成交客户认知途径 联动的价值 备注：数据统计截止到11月10 转介成交7套，占比高达28% 兰乔圣菲泛联动纲要 （一）重要节点回顾 （三）源点客户拓展 （四）三级市场联动 （五）泛联动执行要点解析 （二）银行客户拓展 陌生拜访自然村、高级娱乐场所、三级地铺 节 点 主要动作 源点客户拓展 具体内容 重要节点回顾 5月10日-- 7月18日 项目筹备阶段 7月19日-- 9月20日 酒店分展场开放 10月10日 取得施工许可证 10月16日-- 10月25日 关系户名义定房 11月2日 公开内部认购 11月8日 开盘 11月26日 对外公开算价 10月28日 预售许可证 三级市场联动 泛联动 泛联动资源再挖掘 源点邀约参观、大客户专题活动日、联动宣讲 配合联动转介绍、继续拓展联动渠道、深耕联动 银行客户拓展 工作思路： 针对银行大客户进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。 拓展对象： 中国银行、工商银行、建设银行、招商银行、荷兰银行等 拓展流程： 拓展方式： 1）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向 2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户 成果反馈： 累计转介有效上门客户35批，其中B类客户为16批。 7月19日-- 9月20日 酒店分展场开放 10月16日-- 10月25日 关系户名义定房 11月2日 公开内部认购 11月8日 开盘 11月26日 对外公开算价 银行客户拓展 5月10日-- 7月18日 项目筹备阶段 行长 预约拜访 合作方案 组织活动 转介客户 合作方案： 按揭+额外奖励（3万、5万/套） 具体活动： 招行私人银行专题讲座 嘉德油画展暨红酒品鉴会（招行私人银行） 中国银行风水讲座专题活动日 工商银行私人银行投资理财讲座 荷兰银行“财富寻宝”游戏 拓展障碍： 找不到对接人 找不到合作的理由 找不到好的合作方式 技术要点： 系统性与计划性、万科品牌、银行客户增值服务、利益驱动（按揭+额外奖励） 银行客户拓展 银行客户拓展.xls 经验分享 行长 预约拜访 合作方案 组织活动 转介客户 盲点1：仓促上阵 蚊、蝇 样板房展示差 盲点2：客户跟进力度差 工作思路： 改变展场被动接待客户的局面，主动走出去，陌生拜访拓展客户。 拓展对象： 宝安区域各自然村村委、宝安各高档消费场所及俱乐部、宝安区金融机构、宝安区各家三级地铺 拓展方式： 销售人员手提电脑上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体的同时着重培养源点客户。 成果反馈： 累计拓展源点客户89批，其中高诚意源点客户28批。 源点客户拓展 7月19日-- 9月20日 酒店分展场开放 10月16日-- 10月25日 关系户名义定房 11月2日 公开内部认购 11月8日 开盘 11月26日 对外公开算价 5月10日-- 7月18日 项目筹备阶段 10 29 28 75% 89 67 合计 1 0 2 100% 3 3 其它 3 19 17 93% 42 39 三级地铺 0 0 4 80% 5 4 高尔夫/游艇会 1 1 1 75% 4 3 酒店/政府部门 0 0 3 100% 3 3 银行/证券 5 9 1 47