高端物业营销研究.ppt

客户访谈关键问题汇总 请问您对机床厂这块地熟悉吗？了解他的历史吗？ 可能风水还不错，但位置并不是特别的稀缺的核心位置 景观资源是运河，但是对于个人来说湖景房显然更能够吸引我 光讲究地段论的话，如果要买那个位置不如选择太湖广场周围。 刚才根您介绍了一下项目的概况，那么请问您对万科即将开发这样一个豪 宅产品有什么样的看法？ 心目中豪宅的标准一定是景观非常好，会所层次很高的私密性也很有保障 万科做的大众化的项目会比较多，豪宅产品是不是万科所擅长的路线我不是很清楚，至少在无锡的两个代表作都是普通公寓 重塑板块 重塑品牌 您对高端服务的理解什么?希望在购房的过程中体验到什么样的服务？ 在整个被服务的过程中你是感受不到服务的痕迹 除了基本的礼仪接待之外，应该是有能够打动客户内心世界的东西，让客户受到了礼遇之后希望自己能时刻感受这样的服务，才会购买你的产品，体现你的附加值，不管在硬件软件上都能明显的感受到和其他楼盘的差异 您是否会这样的项目中选择90平米的房子？自住有可能吗？那么投资的价值你觉得大吗？ 90平米的房子是不太可能用来自住的 如果选择投资，肯定要关注他的回报率， 如果有专门的物业服务为我解决租赁的问题，相对会省心，但是还是需要给我一个购买的理由，租给谁？房价还能涨多少？否则我也不会轻易花一两百万买这样的房子放着啊！ 高度关注软服务 90价值挖掘 Chapter 3 “XXXX”的销售服务模式 “XXXX” 销售服务模式 核心理念 动线设计 接待流程 我司的现场管理优势最主要体现在两方面： 业务执行——全套标准化流程 制度管理——严格而人性化管理 时尚感 身份感 稀缺感 定义区域 定义产品 细节放大 “JYLW”的营销核心思想 优质服务 日式封闭式全过程服务销售模式 封闭式：预约制/强制性动线/专人接待。 关键词索引 全过程服务：全程服务，体现细节。 Part One 核心理念 重要建议：成立“服务指挥中心” 主要作用： 人力统筹，案场所有销售工作人员调度。 客户管理，客户详细资料管理，来访客户提醒。 品质保障，案场的服务水准监督考评。 尚海湾独特的视听系统设置吸引客户眼球 尚海湾视听系统采用双投影仪设置，分别投射在挂起的投影屏幕和平放的投影台上；并且两个投影仪播放的内容有所区别：挂起的投影屏幕播放内容以项目品牌宣传、规划形象展示为主，采用3D制作，形象逼真；投影台播放内容则主要为项目区位介绍，并通过不同的色彩变化和照射角度，营造出光彩夺目的视觉效果，其播放形式和内容均受到客户的好评。 投影屏幕 投影台 “来看的客户都有一种震撼的感觉”—尚海湾销售主管 2、时尚感——建筑模型的高科技运用 3、注重细节——高端物业的特征 上海滩花园客户意见箱的设立极富人性化，客户的尊贵和满足感通过小小的意见箱得到了很好的体现。 世茂滨江花园茶水区吧台的设计满足了高端客户对于不同茶水服务内容的需求，同时服务人员的良好形象也代表了项目的整体服务水准。 吧台设计 细节设置 上海滩花园销售人员外滩老手工服装店定制的类唐装的服饰既体现了项目的文化底蕴又别具一格。 即便是上海滩花园的保安人员，冬装也是定制的毛料大衣和白色衬衫、白色手套；项目的高端形象展示无遗。 4、着装要求 客户接待动线： 初步咨询 听取介绍 细节了解 深入洽谈 签约成交 销售接待动线的设计关乎各功能区域的布局，必须前置考虑。 客户的接待动线设计涉及到售楼处与项目之间的关系、售楼处与样板房之间 的关系以及售楼处内部不同功能分区之间的设计。 接待区、洽谈区和签约区为层层推进的单线关系，而模型区和样板区则可能 在洽谈过程中需要重复涉及。 在相关区域设计的过程中，必需充分考虑各相关分区的设计给客户接待动线 带来的影响，注意客户参观的便捷性和参观过程中的心理舒适性。 接待区 洽谈区 签约区 模型区 样板区 5、接待动线 6、人员要求 学历要求 “高端物业销售要求销售人员能够迅速找到与客户交流的切入点，这对销售人员的综合素质要求较高。” “因为来访客户都具有千万以上的购房预算，他们的选择面特别宽，如何抓住客户不是简单的销售技巧就能搞定的。”——老西门新苑销售经理 销售人员的综合素质是服务高端客户的必要条件 五官端正、亲和力强 良好的沟通技巧，简单的英文对话能力 大专以上 三年以上房产销售经验 形象要求 技能要求 学历要求 专业要求 Chapter 2 无锡房地产市场研究 市场研究 竞品分析 分布区域 客户研究 无锡高端物业分布区域 城市中心价值 以解放内环与太湖广场为代表 稀缺景观价值 河埒板块 五里湖板块 Part One 高端物业分布区域 无锡高端物业分布区域 /