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行 为 学 基 础 什么是行为？ 我们为什么会有所行动？ 有人告诉我应该这么做时。 当我们认为行动会带来好处时。 当我们认为行动可以逃避一些我们不喜欢的事情时。 习惯这么做了。 无意中这么做了…… 我们为什么会不作行动呢？ 有人告诉我说不要做。 当我们认为做了会对自己不利时。（或相反） 当我们认为做了之后不会有什么作用时。 我从来都没有尝试过。 我习惯了不这样做…… 究竟什么影响了我们的行为？ 人们的行为取决于行为发生时出现在他 们身上的情况。 做+ ? 好+ = 继续做+ （正面鼓励，被鼓励） 做+ ? 坏- =不做了- （逃避不想要的结果） 不做- ? 好+ = 不做了- （坐享其成） 不做- ? 坏- =只好做+ （负强化，被威胁） 做+ ? 无反应0 = 不做了0 （消解） 不做- ? 无反应0 = 不做了0 （消解） 影响人们行为的两个方向 在行为发生之前进行干预（一次行为） 你可能让行为发生一次、两次但很少多于三次。 在行为发生之后进行干预（持续行为） 你可以让行为反复发生。 （狼来了） ABC表现管理法： 前因（Antecedent) —— 行为（Behavior) —— 后果（Consequence) 背景事件 表现 鼓励/惩罚因素 后果的分类： 1、正面的或负面的 2、即刻的或未来的 3、确定的或是不确定的 事例：系安全带： 信念与文化的产生 互动行为（一）：为什么不听我的 我们劝说，因为我们认为我们是正确的，而正确的东西对方就应该听。 声音更大、时间更长、措辞更严厉 ，因为我们以为对方听不进，是因为我们还没有引起对方的足够重视。 最终说教不成，双方都有意地减少与对方沟通的可能性。 互动行为（二）：为什么总是拖延 拖延是缺乏正面鼓励而又有负面威胁的结果。 当威胁还没有足够大的时候，我们还会再等等。 内心深处我们渴望威胁会自动消失。 一旦对所受威胁不再恐惧时，受到威胁控制的行为是不会发生的。 互动行为（三）：为什么老是要骂才行 人们等待着最后威胁的到来。（拖延） 你怎么说就怎么办吧，我们没有意见的。（禁止了你不想禁止的行为） 为什么总是要亲自安排？ 为什么他们不能多做一点点（刚刚逃过惩罚的努力） 只要不给你看见（或你没有证据）就可以了。 这不是我的责任是他…… 互动行为（四）：为什么不能保持 你努力了，但什么都没有发生，你必然会放弃。（消解） 这个目标太难了，我是不可能完成的！！！ 他还没有改到足够好呢！ 这样就表扬他，那不是很容易使他骄傲！（有什么好奇怪的） 互动行为（五）：为什么会厌烦 对于我来说这件事已经没有任何吸引力了。 厌烦是因为我们得不到足够的正面鼓励。（原来的力量在减少或消失） 意义不在于我们做了什么，而在于得到了什么结果。 互动行为（六）：习惯了，很难改 习惯是被强化的结果，没有新的强化取代旧的，习惯很难改掉。 必然联系的事件忽然失去联系（不理睬）我们马上会情绪高涨。 互动行为（七）：想鼓励A却得到了B 给予正在发生着的行为的行为者以奖励，必然会强化那种行为。（尼克松的小狗）（爱哭的小孩）（对发脾气的小孩妥协） 当一个人正在做你希望他做的事情时，你给予了鼓励，那么他的行为肯定会得到强化。（即时的力量：鼓励的最佳时机就是行为正在发生时） 对鼓励什么行为，你一定要谨慎从事，因为你肯定不想得不偿失。 互动行为（八）：受到鼓励的事情将不断持续 是否正面鼓励要看接受人而不是鼓励事件本身。（不是每个下属都喜欢上司拍肩膀） 鼓励一定要与行为紧密相关。 鼓励不单只是由你发出，还涉及其它因素。 鼓励一次并不足够。 互动行为 说教 与后果不能紧密相关的前因 鼓励 正面强化行为 威胁 负强化行为 惩罚 弱化行为 不理睬 弱化行为（消解） 行为学在顾客行为上的应用 顾客行为（前因） 1、看到广告 2、促销 3、朋友介绍 4、吸引人的招牌