影响式销售.ppt

影响式销售INFLUENCE-BASED SELLING 课程概要 课程概要 了解影响式销售的核心理念和价值 分析客户购买过程的行为和心理变化 如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策 如何影响已有购买决策的客户 掌握影响式销售的程序和工具 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 影响式销售的基本概念 影响式销售的基本概念 影响式销售的基本概念 影响式销售的基本概念 影响式销售的基本概念 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 如何影响已有购买决策的客户 一些大企业，大集团，他们往往是在需求产生前，就已有了一个采购程序，任何采购它经按照此程序进行。 一些专家性的行业客户，他的对本行业的问题，或可能存在的问题，比其它人了解、理解的深度多得多。 一些政府类的客户，往往通过招标的方式，进行采购。 对大企业，大集团客户，维持长期关系，深入内部，与内部各阶层的员工，保持着良好的关系，一旦有需求，就比较有机会，同时，走内部程序方面，也较容易。 对专家型的行业客户，由建立个人关系开始逐步过渡到业务方面的合作，加深个人的影响力，一旦产生需求，会产生倾向型的行动。 对政府招标，加深公关意识，要立足长远，长久的关系维系，帮助解决组织，个人方面的各种需求，这样才有机会。 如何影响客户购买过程 以“帮助”的姿态出现； 以“配合”的角色提供更多的价值给他们； 以换位角色，能帮助“他——客户”，成为出色的内部销售员； 排定执行的全过程； 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 客户为中心的购买循环圈 1．客户的问题存在是/否 2．分析问题大/小 3．解决是/否 4．拟定优先顺序，作为购买决策 5．选择供应商 6．评估供应商 7．决心采取行动 8．解决问题 9．评估解决问题方案 SPIN 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 影响式销售的基本程序 决定 问题 解决 正确识别需求 方案的选择与评估 变化的产生 计划 实施 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 一、计划 客户目前的经营情况如何； 是否存在进一步发展的机会； 在业务发展的瓶颈上您产品的优势特点，能否有内在的联系； 客户的认识和态度如何？应对方案是什么？ 客户的决策程序中，存在着许多异议，应采用什么策略与步骤加以解决。 计划内容应包括： 关键点：客户的赢利模式 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 二、实施 寻找资讯丰富的人，或单位； 通过寻问的方式，了解和证实，收集您计划方案中关键信息，也就是那些有助于您以后说服客户的信息； 通过寻问的方式，了解和收集客户内部的组织架构，划定清楚客户采购、决策的基本程序，和关键人； 依据专业销售技巧的基本原则，针对不同的人，采用不同的策略，不同的谈话主题； 主要关键点是： 关键点：了解客户的购买渠道 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 三、变化的产生 道明业务的主题； 提出观点； 指出客户目前存在的问题； 这一问题存在的潜在危机； 以及您认为的最佳解决方案； 关键点：找出客户的问题 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 四、正确识别需求 将指出的问题，以寻问的方式，得到客户的认同； 并与客户的关键人物，依据其的工作岗位不同，选定不同的主题。 用寻问的方式，获得客户各层不同层面人物的认同； 有意识地引导客户从您产品优势方面考虑，就客户的现状中，对问题的解决，以及产生积极的后果。 关键点：明确客户的问题所在 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响式销售的基本程序 五、方案的选择与评估 将客户认识到的问题，进行全面地分析，找出产生问题的原因和状态； 将这些原因和状态，转化成造成目前问题存在的因素； 分析这些因素； 依这些因素对现状或将来的影响力大小依次排列