【精品】面对面顾问式实战销售--优秀销售员必备.docVIP

面对面顾问式实战销售 一．销售的原理及关键 （一）销售买卖的真谛 一．销售销的是什么？——自己 产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。 假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？ 乔吉拉德的名言： 我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 人与人之间的接触： 前三秒：形成第一印象 前30秒：验证第一印象 前14句话：确定要不要继续聊下去 让自己看起来像个好产品。 销售人员：1）告知询：传达 2）顾问：导购 二．销信过程中售的是什么？——观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？ 1）不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。 2）所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。 3）所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。 4）顾客相信的事实“不等于”事实。 三．买卖过程中买的是什么？——感觉 在学习过程中，多参与，多收多获；少参与，少收获；不参与，没收获。 感觉是一种看不见，摸不着的东西。 感觉是一种综合体。 感觉是之前的了解：对企业，对产品，对人，对环境的了解。 在销售过程中造好一种感觉。 四．买卖过程中卖的是什么？——好处 产品让顾客避免什么痛苦。 产品所能带给客户的好处和利益。 一般的业务员贩卖成份，一流的业务员贩卖结果。 带来的是客户的好处而非业务人员的好处。 人类行为的动机 动机：追求快乐，逃避痛苦。 你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售： 痛苦加大法 快乐加大法 追求快乐 逃避痛苦 可行性 人们不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，很多人开始行动；而当痛苦来临时你不得不行动。 逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量。 利用别人愿为最爱的人的牺牲超过自己的情感。 没有痛苦的顾客不会买。 面对面销售过程中顾客在思考什么？ 销售六大永恒不变的问题： 你是谁？ 你要和我谈什么？ 你要和我谈的对我有什么好处？ 如何证明你说是事实？ 为什么要我同你买？ 为什么要我同你现在买？ 不销而销是销售的最高境界 销售要点： 告诉好处 证明好处 必须同你买的原因 1）为什么“要买”这个产品？ 2）为什么“要同你买”这个产品？ 4．为什么要现在买？不买的损失是什么？ 二．沟通 一．沟通的原理 1．沟通的重要性 沟通技巧好——生活品质好 说服技巧好——生命品质好 在这个世界上，不是你说服别人，说是别人说服你。 2．沟通的原则：多赢或者说至少双赢 3．沟通的目的：使自己的想法，目的，观念，服务，产品，点子可以让别人接受。 4．沟通的效果：沟通过程中，让对方感觉良好。 5．沟通三要素：1）文字 7% 2）语调 38% 3）肢体动作 55% 二．问问题——销售的金锁匙。 销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应该多问少说，多听少说。 1．问话的两种模式：1）开放性问句 2）约束性问句（两难选择，二选一，福乐法则） 2．问话的六种作用：1）问开始 2）问兴趣 3）问需求 4）问痛苦 5）问快乐 6）问成交 3、问话的六种方法： 1）问简单易答的问题 2）问回答“是”的问题 3）从小“是”开始回答 4）问二选一的问题 5）事先想好反对问题的答案 6）能用问的尽量少说 7+1法则：即连问7个回答“是”的问题，第八个问题，自然会回答“是”。 结 论：在惯性作用下，错误的东西人们都会坚持。 三．聆听的技巧。 聆听是一种礼貌。 聆听建立信赖感 用心听 态度诚恳 记笔记 重新确认 停顿1—3秒钟 不打断，不插嘴 不明白的追问 不要发出声音 点头微笑 跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖。 坐定位。避免坐正对面，顾客免坐门、窗。 听话不要去组织语言。 四、赞美的技巧 赞美要真诚，发自内心。 赞美别人的闪光点。 赞美具体的东西。 间接赞美与他相关的人、物、事。 通过第三者实现赞美。 及时赞美。 赞美中最经典的三句话： 你真不简单！ 我很欣赏你！ 我很佩服你！ 赞美你的敌人，敌人就成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友就成为你的手足。 五、肯定认同技巧 你说的很有道理。 我理解你的心情。 我明白你的意思。 感谢你的建议。 我认同你的观点。 你这个问题问得很好。 我知道你这样做是为我好。 三、销售的十大步骤