一线主管督导能力训练.doc

编者导读（1 ）编者导读（1 ） 丰饶时代的领先之道——长尾理论长尾理论由《连线》主编克里斯。安德森提出，近两年来可谓风靡全球， 掀起了新一轮的商业理念革新。长尾理论荣获了2005年《商业周刊》评选的“best idea of 2005 ”奖项，并被 《GQ》杂志称为“2006年最重要的创见”。 安德森一直醉心于研究行业和技术趋势，在和Ecast 的CEO 范。阿迪布的一席谈话后，安德斯发现了一个有 关数字时代新娱乐经济学的真理。在对话中，阿迪布问安德森收录在该公司点唱机上的一万张专辑中有多少能达 到每一季度至少被点播一次的频率。在数字产业中浸淫多年，安德森冒险说出了一个明显违背80/20 法则的比例 ：50% （他的胆子的确比较大）。但事实上安德森的答案却差的太远太远，正确的答案是——98%.并且阿迪布发 现公司新添的曲目越多、销量就越大。对非热门音乐看起来有无限的需求。阿迪布进一步告诉安德森：“以这种 形式提供的内容，包装成本几乎为零，而且人们可以实时获得。在这样一个世界里，消费者们的行为相当一致： 他们在盯着几乎所有的东西。我相信这种趋势要求内容创作者们做出重大变革——我只是不知道应该怎么变！” 随后安德森开始探索这个问题的答案，阿迪布那个有悖直觉的统计数据里似乎隐含着一个强大的真理，在供 给无限的情况下，我们对大热门和利基产品相对角色的看法完全错了。大热门是供给匮乏的产物——如果只有那 么几个货架、几个波段，唯一明智的做法就是把这点空间留给那些最热门的东西。但如果我们有无限多的货架呢？ 在这种情况下，只盯着大热门也许是错误的经商之道。毕竟，非热门远比热门要多，而且非热门与热门现在同样 轻松可得。从真正的小市场产品到那些十足的“失败者”，如果所有这些非热门聚合成一个同热门市场一样大 （且不说更大）的市场会怎么样呢？答案是显而易见的：这会彻底改变世界上的某些最庞大的市场。 整个2004年的上半年，安德森都在全美各地巡回演讲，同时不断充实他的发现，他最初将演讲题目定为“98% 法则”，后来改成了“新娱乐经济的新规则”。 但直到安德森得到了在线音乐公司Rhapsody公司提供的一个月的顾客消费数据，这个理论终于有了合适的名 字——长尾理论。 安德森根据流行程度对数据进行排序，开始的形状与其他需求曲线很相似。最前端表明，几首大热门被下载 了无数次，接下来，曲线随着曲目流行度的降低陡然下坠。但有趣的是，它一直没有坠至零点。他找到排名第100 000 的那个曲目，把图放大，结果发现它的月下载量仍然是千位数的。在它后面，曲线一直在不断延伸：第200 000 首，第300 000 首，第400 000 首——只要他顺着往下看，他总能看到需求。在曲线的末端，曲目的月下载 量只有3 到5 次，但仍然没有降到零点。 在统计学中，这种形状的曲线被称作“长尾分布”，因为相对头部来讲，它的尾巴特别长。于是安德森把它 转化成了一个专有名词，这便是“长尾理论”的来历。2004年安德森在《连线》上发表了同名文章，这篇文章也 成为该杂志历史上引用最多的文章。 在该篇文章中，安德森从一本叫《触及巅峰》的书咸鱼翻身说起，这本书1988年出版时反响并不是太热烈， 市场反应平平，可是10年之后一本同题材书籍的热销竟然导致了它的再度大卖。这正是网上书店创造的奇迹。他 们将两种东西结合在了一起：一是无限的货架空间，二是有关购买趋势和公众观念的实时信息。正是凭借这种结 合，他们创造了《触及巅峰》的发烧现象。 安德森进一步指出这不仅仅是网上书店的一个优势体现，也是媒体和娱乐行业的一种崭新经济模式的范例— —而且现在，这种模式刚刚开始展示它的威力。无限的选择空间正在揭示市场的真相：消费者们想要什么产品？ 他们希望如何得到这些产品？此前我们对流行品味的许多假设实际上只是供需失衡的产物——而供需失衡就是市 场对无效分配的一种反应。 编者导读（2 ）编者导读（2 ） 安德森认为一直以来我们生活在一个物理世界中，而这样的世界对我们的娱乐生活施加着某种限制。比如说 必须找到本地顾客是传统零售业的一个软肋，他们都只能从有限的本地居民中拉拢顾客。另外一个限制是物理学 本身，无线电频谱只能容纳有限的电台，一根同轴电缆也只能传输有限的电视频道。囿于这些限制，娱乐业只能 靠聚焦于大热门来化解危机：大热门能让电影院座无虚席，能让商店财源滚滚，能防止听众和观众们调换频道。 总之热门经济学是诞生于一个供给不足的时代，在这个时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西。 随着网络传播和零售的兴起，安德森认为我们正进入一个丰饶的世界，引起我们注意的应当是需求曲线中那 条长长的尾部，长尾末端的需求量