采购谈判技巧培训.ppt

对外投资建设采购科 每天进步一点点 每天进步一点点 对外投资建设采购科 采购谈判技巧 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢? 谈判即是战斗又是合作。 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益。 目 录 技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅰ. 设定位置 第一 把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种。 第二 制定“最高上限”与“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 黑脸 黑 激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应 也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉 黑脸 白脸 二者交替出现轮番上阵 技巧Ⅲ. “转折”为先 黑脸 黑 一、缓和紧张气氛 二、话中插话 在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。 “话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 “我最少也得卖十万元。” “为何如此?” “