大客户双赢谈判技巧培训.ppt

* * 本土：曼联队创造了36年欧洲杯赛主场不败，天时、地利、人和。 中立地：二战的停战协议在日内瓦，朝鲜战争在三八线，巴以冲突在美国等。 对手处：多了解对手的信息。 争取本土，利用敌后。 时间：选择感觉更为敏锐的时间，避免心血来潮的谈判，避免周一上午，周五下午。 着装：重点是自然，选择保守的棕色、蓝色及灰色。 * * 权限：不要妄自菲薄，故事：犯人向看守要万宝路香烟 议程：通常先易后难，大型的谈判为议程就要花费很多时间，如能掌握主动就取得先机。 策略：美人计、将计就计。走为上计 发放“不利处境” * 承上启下 常有人说不用准备，所谓“兵来将挡，水来土淹”，“随机应变”，“谋事在人，成事在天”，这样是凭经验，问：有谁的经验比龙永图丰富？ 故事：卡车销售员推销卡车，客户需要的二吨车，而销售员事先了解到客户的卡车主要在山路、冬季的条件下行驶，重量大多数会接近二吨，经过销售员的分析，客户选择了四吨车，因为如果选择二吨车，车辆会经常满负荷运转，而且路况极差，所以会很快老化，“产能”不平衡，如果销售员没有事先了解清楚，客户只会选择二吨车。 所以事先准备是重要的，当技巧相当的时候，事先准备有决定性作用，也会加强信心。 * 形象：衣着、准时、精神焕发 关系：微笑，即使风暴即将来临，微笑证明你的信心；握手，7种握手方式。笑话：握着上司的手，点头哈腰不松手，握着纪检的手，混身上下都发抖，握着财务的手，拉起就往餐厅走， 握着情人的手，仿佛回到十八九， 握着同学的手，后悔当初没下手,握着小姨的手，后悔当初牵错手,握着老婆的手，就象左手摸右手。眼神： 共同点：事先了解，发自内心。寻找话题，学者谈趣闻、青年谈时髦、妇女谈儿女。 * 形象：衣着、准时、精神焕发 关系：微笑，即使风暴即将来临，微笑证明你的信心；握手，7种握手方式。笑话：握着上司的手，点头哈腰不松手，握着纪检的手，混身上下都发抖，握着财务的手，拉起就往餐厅走， 握着情人的手，仿佛回到十八九， 握着同学的手，后悔当初没下手,握着小姨的手，后悔当初牵错手,握着老婆的手，就象左手摸右手。眼神： 共同点：事先了解，发自内心。寻找话题，学者谈趣闻、青年谈时髦、妇女谈儿女。 * 形象：衣着、准时、精神焕发 关系：微笑，即使风暴即将来临，微笑证明你的信心；握手，7种握手方式。笑话：握着上司的手，点头哈腰不松手，握着纪检的手，混身上下都发抖，握着财务的手，拉起就往餐厅走， 握着情人的手，仿佛回到十八九， 握着同学的手，后悔当初没下手,握着小姨的手，后悔当初牵错手,握着老婆的手，就象左手摸右手。眼神： 共同点：事先了解，发自内心。寻找话题，学者谈趣闻、青年谈时髦、妇女谈儿女。 * 形象：衣着、准时、精神焕发 关系：微笑，即使风暴即将来临，微笑证明你的信心；握手，7种握手方式。笑话：握着上司的手，点头哈腰不松手，握着纪检的手，混身上下都发抖，握着财务的手，拉起就往餐厅走， 握着情人的手，仿佛回到十八九， 握着同学的手，后悔当初没下手,握着小姨的手，后悔当初牵错手,握着老婆的手，就象左手摸右手。眼神： 共同点：事先了解，发自内心。寻找话题，学者谈趣闻、青年谈时髦、妇女谈儿女。 * 承上启下 常有人说不用准备，所谓“兵来将挡，水来土淹”，“随机应变”，“谋事在人，成事在天”，这样是凭经验，问：有谁的经验比龙永图丰富？ 故事：卡车销售员推销卡车，客户需要的二吨车，而销售员事先了解到客户的卡车主要在山路、冬季的条件下行驶，重量大多数会接近二吨，经过销售员的分析，客户选择了四吨车，因为如果选择二吨车，车辆会经常满负荷运转，而且路况极差，所以会很快老化，“产能”不平衡，如果销售员没有事先了解清楚，客户只会选择二吨车。 所以事先准备是重要的，当技巧相当的时候，事先准备有决定性作用，也会加强信心。 * 承上启下 常有人说不用准备，所谓“兵来将挡，水来土淹”，“随机应变”，“谋事在人，成事在天”，这样是凭经验，问：有谁的经验比龙永图丰富？ 故事：卡车销售员推销卡车，客户需要的二吨车，而销售员事先了解到客户的卡车主要在山路、冬季的条件下行驶，重量大多数会接近二吨，经过销售员的分析，客户选择了四吨车，因为如果选择二吨车，车辆会经常满负荷运转，而且路况极差，所以会很快老化，“产能”不平衡，如果销售员没有事先了解清楚，客户只会选择二吨车。 所以事先准备是重要的，当技巧相当的时候，事先准备有决定性作用，也会加强信心。 * 用提议来试探 让对方先行动：先行动便设了上限或下限，你可以根据对手的提议作几种选择，接受；拒绝；提出反建议 利用反提议：当你收到一个提议，经过了解证实无法接受后，你可以用反提议。 发讲义：提议与反提议指导 * 承上启下 常有人说不用准备，所谓“兵来将挡，水来土淹”，“随机应变”，“谋事在人，成事在天”，这样是凭经验，