寿险营销再认识17页.pptVIP

寿险营销再认识 几种值得注意的现象 为什么有的团队在营销起步阶段战果辉煌，而后急转直下，难以回升？ 为什么有的团队营销业务历经快速发展后，遭遇瓶颈，无法继续向前发展？ 为什么有的团队在营销起步阶段徘徊不前，而后持续上升？ 探索营销本质，把握营销规律！ 理想营销团队的特质 正确的经营理念 与公司和事业发展相适应的团队文化 稳健的组织架构 相对稳定且具扩张力的队伍 理想营销团队的特质 有责任心强且具实战能力的主管队伍 发展目标明确且具有长远而可行的经营规划 基础管理工作扎实，业绩以稳定的方式增长，而不依赖于用激烈的手段刺激业务增长 正确处理几种关系 业绩与团队 基础管理与业绩冲刺 制度的稳定性与创新性 个性与共性 寿险营销机制的特点 市场化 竞争、激励、淘汰 按劳取酬 无限发展空间 以客为尊的经营导向 追求长期经营优势，而非短期业绩领先 注重业务规模、成本核算与经营绩效 寿险营销机制的特点 法制化 贯彻公司经营方针的工具 营销员生涯规划的依据 市场化运作规则稳定性、延续性需要减少行政及人为因素的干扰 保护各方面利益的需要 寿险营销机制的特点 管理透明化、增强信任感的需要 长期、有效的激励手段 处理问题的准则 参与市场竞争的关键 执行制度的原则性与灵活性相结合的问题 寿险营销机制的特点 专业化 寿险营销涉及保险、法律、医学、营销等学科的专业知识，事业本身对从业人员提出专业要求 市场竞争的加剧使专业从业人员拥有更广阔的目标市场 客户需求多样化以及对寿险认识的加深，对从业人员专业水准提出了挑战 寿险营销机制的特点 人性化 保险合同除了金钱关系外，更包含了责任与爱心，要关心和尊重保户，成为保户的朋友与顾问 业务员使拓展市场的主力军，不是流水线上的操作工，要尊重、关心、激励和帮助业务员 今后胜负的关键在于人才，而不是环境 寿险营销的发展趋势 从考核保费转向考核绩效 从追求业务规模转向规模质量并重 从粗放式市场占有率考核转向相同目标市场占有率考核 从重视新市场拓展转向新市场开拓、市场巩固、深耕、延伸及服务品质的提升 从追求业务员数量转向队伍结构、素质及产能 寿险营销经营中的问题 目前增员中的问题 大量增员，素质不高 主管时间偏重展业且团队管理粗糙 增员、培训及职场成本加大 寿险营销经营中的问题 我们的增员目标 收入高，留存率高，增员压力减轻，增员有选择 严格考核，优胜劣汰的局面形成 主管津贴高，辅导部属的积极性高，管理细致 公司资源充分运用 寿险营销经营中的问题 关于增员问题 寿险营销是高密集人力的工作，增员不能停止 寿险营销是高素质人力的工作，增员标准不应随意降低 增员需要培训与辅导动作相配套，提高定着率 要引进高素质人才，必须先培养高素质的增员者 寿险营销经营中的问题 有关活动管理 让业务员养成良好的拜访习惯，提高人均产能和人员定着率 让业务员有效管理客户资料，提高客户服务的效率，提高客户的满意度 强化主管团队的管理意识，提高团队经营水平 寿险营销经营中的问题 有关分职场经营问题 为中高级主管搭建施展的舞台，激发主管创业的热情和潜力 增强公司的向心力和凝聚力 缓解公司管理力量不足与队伍迅猛发展的矛盾 谢谢大家！ 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 2556－安徽省－邱超